【上海优化公司】内容电商风口,母婴、时尚、直播等平台如何玩转内容营销

发布时间:2019-09-27 11:19:59访问人数:作者:

在内容电商的趋势下,消费者的购物行为与购买行为发生了翻天覆地的变化。在过去大部分情况下,购物和购买基本上是同时发生,消费者为了买东西或者享受逛街,同时在这个过程中,买到了商品。


而在内容电商的环境下,消费者在购买商品的时候,并没有处在“我要购物”、“我要逛街”的心态和场景下,而是在看着美妆达人直播或者自媒体的文章。当消费者在想要购物的时候看到商品信息和在没想要购物的时候看到商品信息,整个的偏好、选择标准和决策方式,都会发生巨大的变化。在此背景下,越来越多的电商品牌开始转换模式来迎合市场发展。


消费升级下的母婴市场重塑新的机遇


日趋依赖网购的消费者,习惯在不断变化中。相比过去,他们变得更加注重体验式消费,原有渠道模式已经越来越难以满足消费者。为了迎合市场需求,母婴童零售商逐渐向模式外拓展,原有渠道布局边界逐渐模糊化。


母婴行业传统形式下,更多的妈妈为了放心会选择亲临店铺去购买,今天电商如此发达, 网购的用户基本覆盖了年轻人,当然也包括新一代的宝妈宝爸们,他们可能相比以前会多一些网购少一些实体店体验,但是他们对育儿知识的需求却一点都没有变,所以内容情境下的消费才是新一代爸爸妈妈新的选择。


辣妈帮、宝宝树、美囤妈妈、母婴说等这样的育婴平台这两年反而冒出来不少,其实在新的宝妈宝爸的生活圈里,他们越来越少的渠道获取育婴知识了,所以更多的是需要在这类社区里去获取,如果能在获取育婴知识的同时,社区的其他宝妈能分享产品在平台能形成购买的闭环,这类打造母婴内容社区的产业,其实很好的解决了宝妈们的碎片化购物需求。


海淘产品要严把质量关。在消费升级的大经济模式下,对于年轻的宝妈们来说,其实国内的很多母婴用品已经满足不了他们的需求,他们更需要的是海购产品,可是目前国内的很多海淘平台的质量是真的让很多宝妈无法放心,大平台在母婴垂直领域做的又不够深,这就非常尴尬。大平台京东天猫这样的母婴频道去做背书,专业的垂直母婴电商做产品,2者流量和产品齐发,对于用户何乐而不为? 现实的情况是天猫京东的东西确实靠谱但是你做大而全的平台对于母婴这么细分深耕的领域你不可能做的小而美。


用时尚专栏替用户种草


种草作为一家时尚电商,其电商业务对种草来说非常重要,但种草的关注点不仅局限于电商,其主要关注点在于品牌、内容和渠道。


爱美的女性或多或少有过这样的经历,去微博或者豆瓣去检索YSL或者TOM FORD某一款口红某一个色号的试用效果,这款口红甚至在国内还没有发布。不仅仅是口红,高跟鞋、衣服、甚至是某些国外代购的保健品或者是男士手表、护肤等,都有大量的内容阅读用户。时尚博主gogoboi的火爆就是证明。


对于用户来说,种草就是达成这一用户内容需求的平台。种草实际上既是一个时尚内容平台,可以看到大牌新品或者是各主题策划内容;又是一个电商平台,看上的商品可以直接完成购买。


消费升级之后,消费者更多地会去关注商品背后的属性。我买一件衣服不单单只是为了穿这么一个简单的诉求而已,为了美观或者提升自己的生活品质这是他背后的价值。“我们选题可能是25岁的大男孩。从实习生进入到了一个比较成熟的阶段。而是说今天原本我都是穿NIKE的T,当我生活品质都上升了可能去看Kenzo、川久保玲和范思哲的T恤,当你看到了下一个品质的时候你可能选什么样的品牌,我们是为你种草这件事情。”种草的CEO孙膑告诉寻找中国创客。


在这样的情况下, 一方面,购买者会在商品的使用价值之外还会在意商品背后的商品属性,另一方面,对于品牌商来说,之前只靠硬广多次植入的方式是行不通了。


所以种草主要去做了两件事,商品顾客端提供大片式,美观的的选品内容和商品内容,让用户在将消遣方式和种草的过程想结合,并提供一键购买的便捷方式。在品牌端,每个专题策划,专题视频都是品牌商和种草共同策划的一次“新媒体营销”,种草会从其中收取一定的广告费用,并在后续的每一单商品中收取一定的销售佣金。


对于时尚品牌来说,“种草在软广层面上减少了他们的投入,增加了他们的产出,”孙膑说,“我们在其中的身份实际上是做艺术总监和财务总监。艺术总监我来把控所有的内容质量,财务总监我来结算。”


Video++打造新内容电商,从技术上“玩转”直播


Video++作为国内领先的专注于消费级视频领域的AI科技公司,近年来也是发布了许多成熟的点播视频方案以及一整套互动视频直播方案,对于点播和直播的区别,金证济苍也进行了分析。他认为直播是一个非常新的领域,和点播相比,直播加入了主播的因素,主播可以和观众进行实时互动,使得观众对视频内容有更强的信任感和参与感,极大地提高了商品的复购率。


熊猫、斗鱼、战旗等直播平台都在使用此类视频识别技术,例如熊猫平台进行过一场吃海鲜的直播节目,用户可以在观看直播时直接购买产品,也可以在中间抽奖进行互动,数据显示抽奖率高达63%,这证明用户的参与度极高,而在海鲜单价为144元的情况下下单率为8%,更能够显示主播的口播和便捷的技术极大地缩短了产品的销售链路。


目前,主流市场已经采用了20个Video++的广告和电商产品,包括内容电商系统、红包、抽奖、投票、智能中插等,其中较频繁使用的逐渐被主流的广告形式认可的在四到五类,例如在斗鱼上大量投放红包,用户在拿到红包以后可以直接进行产品的购买,在这一方面真实的数据是每个1元的红包转化成了76.4元的销售,极大地提高了电商的转化率。金证济苍认为,对于未来,把这20类升级到商业价值和用户体验足够好的情况下,能够产生新的商业模式。


无论是互动方式的升级,还是在视频里面进行广告的呈现方式升级,视频市场都能够从中得到巨大的商业价值,也相信Video++会在未来的视频行业开发出更新更好的技术。


狗不理,一个依靠内容电商焕发新活力的老字号


在内容电商的时代下,作为老字号的狗不理包子借着电商的新玩法又焕发了新活力。去年9月份,陈佳在机缘巧合之下来到上海阿里巴巴总部,参加了淘宝达人学院的达人训练营。有着多年电商经验的他意识到,这可能是突破瓶颈的方法,在现场,他结识了薇娅、荔枝娘娘等一些头部达人。


经了解,商家与达人合作,不同于做直通车这样的硬性投入,直播虽然在初期可能也无法带来很高的销售额,但是按销售佣金结算的方式,至少还能产生一定的利润,搜索权重也能逐步提升。如果营销预算有限,要慢慢培养店铺销量到可以做A类活动的程度,或许是值得尝试的方式。


陈佳开始通过阿里V任务寻求达人合作。较初,一名观看人数约一两千人的新手主播被狗不理的“悬赏”所吸引,主动要求合作。良好场直播下来,销售出100多单。尽管销量并不多,但陈佳看到了这条路径的可行性,决定继续尝试。


尝到了甜头后,“狗不理”与淘宝达人的第二期合作把方向瞄准了观看人数在五六万的达人。陈佳对此印象很深刻,有一期找了赵径玮,“前期双方配合写脚本,在一次秒杀中,半小时便卖出1000多单。”这样的效果这让陈佳觉得当初的这条路是对的,“对我们来说,这个销量是之前很长时间里都不可能达到的。”


在主播直播的过程中,经常会有粉丝问到一些问题?“产品寄到后会坏吗?、“售后服务怎么样?”……“产品出问题找商家,商家不赔偿我来赔。”看到主播如此有底气的回答,粉丝们自然也愿意信任并购买。


2019年天猫“双11”期间,“狗不理”开始了和各个达人日常性的合作,销量比上一年“双11”增长了不少,达到15万元。12月,“狗不理”的月销售额达到了70余万元。在1月的年货节期间,该店销售额更是达到了270万元。“这是经过前期积累爆发后的结果。”陈佳如是说。


的确如此,主播能够通过直播更为直观地把产品的手工工艺、百年传承、选材等特点全面展示给网友,会获得更好的转化效果。“你要说我们百年品牌有多好多好,其实在店铺首页是无法完全展示的,消费者可能也没有时间与兴趣去看。”陈佳说,运营主播、达人的推广形式,更适合大品牌、老字号,或者是产品本身就有一定竞争优势的品牌,能节省很大一部分市场营销费用。


目前,狗不理一边维持店铺的基础运营,同时做好内容的打造,包括跟达人、主播、自媒体等合作。


自从当上了“接盘侠”,陈佳做传统企业的电商操盘手也有自身的体会。“不能刚开始就说需要多少资金,要循序渐进。”陈佳表示, “当明确要做电商这件事,那我们就去做好它。当然,公司也需要给予一定的资源支持。”


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